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从预测到需求驱动——浅谈农资行业商业模式的转型之路
发布时间: 2021-11-29来源: 中国东盟农资商会 张宁

大疫袭来,农资行业颇受影响,其中行业最关注的,是“最后一公里”的运输,而并非库存量。据了解,大多数流通商、经销商还都是约摸着市场屯了一些库存的,反正,大概齐是能满足市场供应的。

这当然不是件坏事,可这同时也反映了当前行业大多数企业运行着的商业模式,是较为传统的——预测型商业模式,新兴的响应型(需求驱动型)商业模式尚闪躲于舞台的偏光处,默默的充当一个龙套。然而笔者预计,需求驱动型商业模式必将与预测型模式在农资舞台上相辅相成,相得益彰。二者兼而能之的企业,就像卧龙与凤雏兼得一般如虎添翼。

先来解释一下这两个看似艰涩的术语。

预测型商业模式

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图1 预测型商业模式

以消费者未来的需求预测为基础,商业运作通常由预测来驱动,制造商根据市场预测组织生产,每一家渠道和终端则根据自己的预测和促销计划进行采购。由于预测结果经常不准确,所以难免造成大量额外库存,带来的高成本和高风险。

需求驱动型商业模式

以销售驱动,通过供应链参与者之间信息和计划的共享和快速交换,减少了对预测的依赖,降低行业整体库存、减少重复环节。

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图2 需求驱动型(响应型)商业模式

与传统预测型商业模式相比,响应型供应链最突出的特点在于它具有特殊的小批量定制生产能力。在传统的预测型分销系统中,客户是一个被动的参与者,它所具有的唯一权利就是决定是否购买。与之相比,需求驱动型商业模式则强调客户的直接参与,满足客户的个性化需求。

需求驱动型商业模式看上去固然好,可总还是觉得如空中楼阁、华而不实,跟脚踏实地的农资行业不是很搭嘎。其实不然,行业在做的许多尝试和创新,已经为这种商业模式铺垫了基础。因此,要向这个方向转型,并不需要多少完全陌生的策略与概念。试列几个转型策略与大家共同探讨。

1、打通供应链,形成产业联盟

 

这是需求驱动型商业模式的基础。供应链战略是建立在相互依存、相互合作基础之上的,这要求相关企业建立跨越传统部门的管理流程,并使这一流程突破企业界线,与上下游的供应商、贸易伙伴以及客户等相互连接起来,协同合作,信息与计划共享,一起推动联合计划及共同运作,降低总体风险,显著提高效率。

2、信息化运营

信息技术是支持供应链管理的首要因素,没有信息化的供应链,就像没有轮胎的汽车。供应链信息系统能够跟踪运作过程中的信息,促进企业内部及供应链伙伴之间的信息共享,帮助管理者做出决策。具体操作如:农资物联网、农资质量安全追溯等,在此不再列举。

3、培育成熟的职业种植者

需求驱动型商业模式本质是要为用户创造价值,故而内在要求,是以客户中心的关系型市场营销。既然要以客户为中心,与客户建立长久的关系,那这客户,就得是成熟的职业种植者。谁来培育?供应链。大概率下,谁培育,便是谁的客户。

4、培育种植者的个性化需求

培育种植者的目标是什么?是培育出种植者的需求。他不明白每块土壤需要的肥料是不一样的,供应链要让他明白。明白了,他便有了属于自己的需求。而满足种植者的个性化需求,正是需求驱动型商业模式的优势所在。

5、最终加工在中下游进行

也就是由终端或渠道进行最终加工。供应链要快速满足种植者的个性化需求,单靠生产端是不够的,必须依靠渠道和终端。具体操作可以是:生产端生产大量半成品(保证规模经济),渠道运往各终端,终端制造个性化产品。

6、终端商升级为综合服务商

终端作为供应链的终端,是供应链客户信息的主要搜集者,供应链意志的最终践行者,是供应链服务的最终提供者,因此,它必须是一个综合服务商,而不再是之前简单的一买一卖。

关于需求驱动型商业模式就先介绍这么多,不怕挂一漏万,只求抛砖引玉,还望大家包涵指正。

 

 


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